데이터 백업과 사이버 레질리언스 기술을 다루는 코헤시티(Cohesity)가 파트너사의 서비스 역량을 평가하고 보상하는 체계를 새로 짰다. 코헤시티는 2027 회계연도 시작일인 지난 8월 1일부터 어스파이어 글로벌 파트너 프로그램(Aspire Global Partner Program)을 개편해 공동 딜(Teamed Deal) 리베이트 확대와 프로페셔널 서비스 전문 자격 신설을 시행한다고 밝혔다. 제품을 판매하는 시점 이후로도 구축, 운영, 고객지원, 계약 갱신까지 이어지는 서비스 중심 반복 매출 사업을 파트너사가 설계할 수 있도록 지원하는 것이 개편의 목적이다.
영업기회 인정 범위와 등록 절차 변화
이번 개편의 핵심은 영업기회 리베이트 적용 범위를 코헤시티와 공동으로 발굴한 딜인 Teamed Deal까지 확대한 데 있다. 기존에는 파트너가 단독으로 발굴한 거래에만 리베이트가 적용됐지만, 이제는 코헤시티와 함께 진행한 거래도 보상 대상에 포함된다. 딜 등록 절차도 간소화했고, SPIF 지급 조건으로 걸려 있던 교육 이수 의무도 폐지해 파트너사가 프로그램에 접근하는 문턱을 낮췄다.
성장 성과 리베이트는 연 단위로 산정하는 방식으로 바뀌어 파트너사가 사업 계획을 세울 때 예측 가능성을 높일 수 있게 됐다. 기존 파트너 우선권 제도도 새로 적용돼, 계약을 갱신하는 시점에 기존 거래를 담당했던 파트너에게 가격 우위를 부여한다.
서비스 역량 평가 체계와 밸류체인상 위치
코헤시티는 프로페셔널 서비스 전문 자격을 신설해 구축·운영 등 서비스 역량 자체를 별도로 평가하고 보상하는 체계를 마련했다. 또 파트너 포털에 통합 대시보드를 추가해 교육 이수 현황과 인센티브를 한 곳에서 관리할 수 있도록 했다. 이는 파트너사의 수익 구조를 제품 재판매 중심에서 사고 대응, 데이터 복구 같은 서비스 영역으로 확장하려는 방향과 맞닿아 있다.
킷 벨 코헤시티 최고매출책임자(CRO)는 “파트너들은 거래 전과 진행 과정, 계약 완료 이후에 투입한 모든 노력에 대해 인정받기를 원해왔다”며 “어스파이어 프로그램을 쉽게 활용하고 수익성을 높일 수 있도록 개편해 파트너사의 사이버 레질리언스 사업 성장 방식과 긴밀하게 연결했다”고 말했다.
국내 파트너사인 준정보통신의 조준희 대표는 “고객들이 데이터의 저장 위치와 사고 발생 시 대응 방안을 점점 더 구체적으로 묻고 있다”며 “어스파이어 프로그램을 통해 엔터프라이즈급 사이버 복원력을 제공할 수 있는 역량을 강화할 수 있다”고 밝혔다. 데이터가 어디에 저장돼 있는지, 사고가 발생했을 때 어떻게 복구하는지가 고객 문의의 핵심으로 떠오르면서, 파트너사의 기술 대응 역량 자체가 사업의 경쟁력으로 작용하고 있는 셈이다.
이상훈 코헤시티코리아 지사장은 “이번 파트너 프로그램 개편은 한국 시장 파트너들과의 동반 성장을 위한 코헤시티의 의지를 담은 변화”라며 “국내 파트너들이 AI와 보안 분야에서 차별화된 서비스 중심의 반복 수익 모델을 구축해 비즈니스를 성장시키기를 바란다”고 전했다. 이번 개편으로 코헤시티의 파트너 생태계는 제품 판매를 넘어 데이터 보안과 사고 대응 역량을 축으로 한 서비스 밸류체인으로 재편될 전망이다.